Rozmowa z dyrektorem zarządzającym DAF Trucks Polska Krzysztofem Michalikiem.

Najpierw zapytam, jak przebiega odzyskiwanie waszej wieloletniej, mocnej, a nawet dominującej pozycji na rynku, a także zaufania klientów.

Nie można zaprzeczyć faktom i spadkom sprzedaży, jednak ostatnie miesiące pokazują, że zdołaliśmy odwrócić ten negatywny trend i wyraźnie idziemy naprzód. Obejmując obecne stanowisko, nie miałem bagażu z przeszłości, ani obciążeń, które mogłyby mnie ograniczać. Skupiam się na przyszłości i działaniach, które musimy podjąć. Pytanie, czy musimy być numerem 1? Chcielibyśmy, ale istnieje kilka warunków i czynników, które należy wziąć pod uwagę.

Rozpoczynając pracę w DAF Trucks Polska, zidentyfikowałem dwa kluczowe obszary, w których musimy intensywnie działać. Pierwsza grupa to klienci, których utraciliśmy, a z którymi wcześniej współpracowaliśmy. Naszym głównym celem jest odzyskanie ich poprzez przekonanie ich do rozwiązań oferowanych przez nasze produkty, oraz prezentowanie różnic w stosunku do konkurencji. To wymaga ciężkiej pracy zarówno ze strony sprzedawców, jak i regionalnych kierowników. Na szczęście, nasz produkt jest rzeczywiście znakomity, co myślę, że każdy może potwierdzić.

Druga grupa to klienci, którzy nie mają doświadczenia z marką DAF lub mają go bardzo mało. W tym przypadku kluczowe jest dobre ofertowanie, które nie musi oznaczać obniżania cen. Oferujemy pełne pakiety, obejmujące zarówno pojazdy, jak i usługi serwisowe oraz finansowe. Uważam, że nasze podejście jest trafne. Przywracanie wiodącej pozycji na rynku nie odbędzie się z dnia na dzień, ale już widzimy pozytywne zmiany.

Akceptuję wyjaśnienia i fakty, ale… przyczyny waszych problemów pewnie były różne. Przez lata klienci w środowisku transportowym znali markę DAF z powodu dużej, wygodnej kabiny, atrakcyjnych cen oraz aktywnej sprzedaży. Jednak biorąc pod uwagę, że Eindhoven zainwestowało znaczne środki w nowe produkty, nie jest zaskoczeniem, że firma pragnie odzyskać te wydatki. Czy zmiany cen mogły wpłynąć na klientów?

Zgadza się, ale w pewnym sensie nie. Jeśli chcemy sprzedawać nowoczesne i konkurencyjne pojazdy, cena jest tylko jednym z wielu czynników. Skupiamy się na całkowitych kosztach eksploatacji (TCO), ponieważ to jest naprawdę istotne dla użytkowników. Niedawno przeprowadziliśmy jazdy testowe z naszymi klientami na trasach o długości 4-6 tys. km w zachodniej i południowej Europie. Spalanie dla ciągników XG wyniosło od 19 do 22 l/100 km, w zależności od masy, co stanowi powód do dumy. Będziemy pokazywać klientom, że oszczędności liczone w kosztach TCO będą wyższe niż u konkurencji. Ponadto, nie ma drugiej takiej kabiny na rynku, co potwierdzą wszyscy.

No dobrze, a jak wygląda techniczna strona problemów z DAF-ami? Czy wszystkie kwestie zostały rozwiązane i naprawione? Czy tylko część klientów miała z nimi problemy i zraziła się?

Ten temat został dokładnie przeanalizowany i zamknięty. Wprowadziliśmy zmiany dotyczące wtryskiwaczy oraz oprogramowania. Statystyki z Europy pokazują, że mamy jedynie jednostkowe, nieistotne w skali całości przypadki. Warto podkreślić, że żadnego klienta nie zostawiliśmy na drodze, a problemy, które wystąpiły, rzadko powodowały unieuruchomienie pojazdów.

A może na początku DAF nie umiał prawidłowo zareagować na te sprawy ?

Absolutnie nie, każdy zgłaszany przypadek był monitorowany, dokładnie analizowany, by wprowadzane rozwiązania w jak najszybszym czasie pozwalały klientom na kontynuowanie pracy.

 Może trzeba było wykonać większy wysiłek,  jakąś akcję PR lub  edukacyjną zrobić?

 Skupiliśmy się przede wszystkim na dostarczeniu wymaganych rozwiązań naszym serwisom. To nasi dealerzy działając w porozumieniu z DAF w sposób niezwykle szybki podejmowali działania naprawcze, tak by maksymalnie zniwelować przestoje naszych klientów. Dzięki ich zaangażowaniu klienci otrzymali właściwą pomoc i rozwiązanie. Dlatego też idą z nami dalej, nasz nowy model, wprowadzony pod koniec ubiegłego roku cieszy się coraz większym zainteresowaniem.

Ale klienci są ci sami…

Tak, wracają do nas nasi stali klienci, ale też nie ukrywam, przekonujemy do naszej marki nowe firmy, które wcześniej w swoich flotach nie posiadały marki DAF.

 Na konferencji mówicie, że chcecie być liderem rynku polskiego, w jakiej perspektywie?

Realistycznie mówiąc, chciałbym, abyśmy osiągnęli ten cel szybciej niż w trzy lata.  Odbudowa udziałów w rynku trwa, a mamy do dyspozycji wszystkie niezbędne narzędzia: znakomity nowy produkt oraz doskonałą sieć dealerską, składającą się z niezależnych firm, co stanowi niewątpliwy atut.  Dealerzy muszą się sami utrzymać, a ich umiejętności w tym zakresie są na wysokim poziomie.

Inwestycje w sieci są ostatnio mniejsze.  może część dilerów cofnęła  się, bo był kryzys…a więc  niepewność?

W ostatnich latach miały miejsce znaczące inwestycje, a sieć dealerów powiększyła się o nowoczesne, przyjazne klientom placówki, które nie odbiegają od standardów europejskich, a nawet je przewyższają. W związku z tym obecnie nie ma dużych potrzeb związanych z budową nowych obiektów.

W ub roku  sprzedaliście 3500 aut,   a bywało 6 tys. Chyba zmalał popyt na usługi, przeglądy.  Jak radzą sobie partnerzy serwisowi?

Serwisy z opóźnieniem reagują na zmiany sprzedaży, ale zarówno  w ubiegłym roku jak i w tym nie zauważyliśmy spadków obrotów w serwisach. Wręcz przeciwnie dzięki przeprowadzonym inwestycjom, serwisy maja większe moce przerobowe co powoduje, lepszą dostępność i bardziej efektywne  planowanie pracy warsztatu. . Na bieżąco prowadzimy analizy  wskaźników serwisowych , aby -systematycznie poprawiać poziom jakości obsługi posprzedażnej w sieci autoryzowanych serwisów DAF.

Podaliście wzrost sprzedaży części w 24 roku , a  jak z  robocizną ?

Jak wcześniej mówiłem, ani w ubiegłym roku ani na początku tego nie odnotowaliśmy spadków w ilościach wykonywanych usług serwisowych, dzięki bardzo dużemu parkowi samochodów sprzedanych w poprzednich latach.

Gdy weszliście   z nową gamą modelową w taką fazę, którą nazywa się niekiedy  chorobami wieku niemowlęcego,  jak na złość  jednocześnie rynek się pogorszył?

... Taka kumulacja…

Mimo to,  jak słyszymy,  macie ambitne plany i cele…

Spadek o 25% na polskim rynku nie dotyczy jednej marki. Widać, że przedłużają się leasingi na kolejny rok, a klienci są mniej zainteresowani nowymi zakupami.

Jak już wspomniałem, koncentrujemy się na sprzedaży  nowych produktów MY25 w oparciu o przewagi konkurencyjne, które oferujemy. Chcemy poprawić nasz udział procentowy w rynku, a nasz produkt ma wszystkie niezbędne atuty, które nam to umożliwiają.,

Bo może robiliście  to dawniej ?

To już dziś inny produkt. Nie mówimy o kwotach, ale o całkowitych kosztach eksploatacji (TCO), ponieważ to one są kluczowe.

A nie macie planów wykorzystania sieci mieszanej, takiej również z własnymi warsztatami?

Nie, ponieważ wiemy, że sieć partnerska jest najbardziej efektywna. Czasami sprzedaż flotowa i większe wolumeny realizowane są bezpośrednio przez nas.

Plany i prognozy w takiej sytuacji są trudniejsze…

Gdy przyszedłem do DAF Trucks Polska, budżet na 2025 rok był już gotowy, ale mieliśmy też możliwość jego rewizji.  Nie zakładamy wzrostu rynku polskiego. Bywały optymistyczne prognozy wzrostu o 1-2%, które nie znalazły odzwierciedlenia w rzeczywistości.

Rynek w 2025 roku będzie podobny do tego w 2024 roku… chyba że KPO mocniej ruszy.

Przy mniejszym rynku bardziej  widać osiągnięcia poszczególnych marek. Dlaczego skandynawskie tak  wyskoczyły?

Może nasze problemy im pomogły, może ich polityka sprzedażowa tak się zmieniła? Niemniej jednak, jesteśmy gotowi, aby się „odgryźć” na rynku.

A jeszcze niedawno Vecto doszło, kolejne utrudnienie w konfigurowaniu pojazdów dla klientów…

Vecto dotyczy wszystkich.

Ile w 25 roku będziecie sprzedawali?

W styczniu byliśmy na podium, więc celem moim jest jak najwyższa pozycja na tym podium. Na pewno 14 proc. rynku nas nie satysfakcjonuje!

Gdyby pan był przewoźnikiem, to  szukając nowego ciągnika na rynku z jaką kwotą musiałby się pan liczyć?

Ja bym patrzył na ratę miesięczną, 1700-2000 euro przy ok. 3 letnim finansowaniu.

Była w mediach  reklama na ok 1300 euro…

… a to zależy od producenta, modelu i specyfikacji pojazdu,  dodatkowych składowych takich jak np. ubezpieczenie itd. Sama cena nie daje pełnego obrazu oferty..