Rozmowa z Piotrem Koniecznym odpowiadającym za samochody dostawcze w Ford Polska.
Myślę, że niejeden może być zdziwiony i zaskoczony wysoką pozycją Ford Pro czyli części Forda zajmującej się samochodami dostawczymi.
Ale dlaczego? w 2024 roku sprzedaliśmy 9,537 pojazdów, prawie o 400 sztuk więcej niż w 2023r. Pozwoliło to nam uplasować się na silnym drugim miejscu w sprzedaży samochodów dostawczych o DMC do 3,5T i wierzę, że nasze produkty i nasza oferta od dawna są zauważane i doceniane przez klientów w Polsce.
Na konferencji podsumowującej rok 2024 słyszeliśmy, że Ford - właśnie 10 rok z rzędu - zajął pierwsze miejsce pod względem rejestracji samochodów dostawczych w Europie. Ma 15 proc. rynku. A jednocześnie jesteście w Polsce od niedawna na drugim miejscu w rejestracjach.
Ford zajmuje drugie miejsce w sprzedaży samochodów dostawczych w Polsce nieprzerwanie od 2021 roku i staramy się aby uczynić naszą propozycję dla klientów coraz bardziej atrakcyjną i konsekwentnie dążyć do pozycji lidera również w Polsce. Rok 2024 zamknęliśmy drugim najwyższym wynikiem sprzedaży samochodów dostawczych w historii Forda w Polsce …
Macie w ofercie 5 modeli samochodów dostawczych, ile ich kupili Polacy w ub roku?
Liderem w rejestracjach Forda w 2024 roku był Transit, który znalazł 3,717 nabywców. Transit Custom sprzedał się w ilości 2,024 egzemplarzy, Ranger zajął pierwsze miejsce w segmencie pick’upów z niesamowitym wynikiem 1,964 sztuk dostarczonych pojazdów. Dostarczyliśmy naszym klientom również 860 Transitów Courier i 972 Transity Connect. Warto również dodać, że ponadto sprzedaliśmy ponad 3,000 szt. wersji do przewozu osób naszych pojazdów dostawczych: Tourneo Custom, Tourneo Courier, Tourneo Connect a także Transit i Transit Custom Kombi w wersjach 8/9-osobowych.
Na pewno cieszy was duży Transit, który nie zawsze był wysoko, a konkuruje w bardzo ważnym segmencie dużych vanów?
To prawda, segment dużych (tzw. 2-tonowych) Vanów jest największą częścią rynku pojazdów dostawczych, która w ubiegłym roku wyniosła ok. 36.500 szt. i stanowi ponad połowę tego rynku. Dlatego też to właśnie w naszym flagowym Fordzie Transit upatrujemy dalsze możliwości wzrostu sprzedaży naszych pojazdów dostawczych.
Oceniając wzrost sprzedaży Ford Pro, z czym ją wiązać, z produktem czy może z organizacją sieci i podejściem do tej części rynku?
Kluczowe jest podejście. Już wiele lat temu postawiliśmy na stworzenie wyspecjalizowanych organizacji u naszych Autoryzowanych Dealerów – zarówno po stronie sprzedaży jak i obsługi serwisowej. Dealerzy Transit Centrum służą pomocą przy wyborze najbardziej odpowiedniej wersji pojazdu do konkretnych potrzeb klienta, a także zadbają o obsługę serwisową, tak, aby przestoje pojazdów związane z obsługą serwisową były skrócone do absolutnego minimum.
Wszystkie nasze samochody dostawcze mają w standardzie instalowany modem, który należy aktywować, aby zapewnić łączność z systemami Forda. Dzięki temu właściciel pojazdu może na bieżąco kontrolować stan pojazdu i podejmować proaktywnie działania w przypadku konieczności wykonania obsługi serwisowej lub też usterek sygnalizowanych przez kontrolki ostrzegawcze pojazdu. Wkrótce na wszystkich rynkach europejskich pojawią się w ofercie usługi telematyki, pozwalające lepiej zarządzać flotą pojazdów i zwiększać produktywność tejże floty.
Większość flot pojazdów dostawczych cierpi na tym, że użytkownicy mało zwracają uwagę na kontrolki na desce sygnalizujące jakiś problem. Dzięki systemowi, właściciel floty jest w posiadaniu informacji co się dzieje z jego pojazdami, a w przypadku konieczności obsługi serwisowej, Dealer może odczytać zdalnie informacje dotyczące rodzaju usterki i zawczasu przygotować się do sprawnego i szybkiego przywrócenia pojazdu do stanu umożliwiającego jego dalszą, bezproblemową pracę.
Sukces dostawczych Fordów to specjalizacja w ramach sieci i opieka posprzedażna, ale także nasze produkty i korzyści związane chociażby z systemami bezpieczeństwa, których wyjątkowe działanie w praktyce potwierdza ocena bezpieczeństwa Platinum organizacji Euro NCAP.
Mamy bardzo szeroką paletę samochodów dostawczych, co jest też istotne, gdyż łatwiej klientom dobrać odpowiednie auto do swoich szczególnych potrzeb przewozowych. Niektórzy konkurenci nie mają np pickupów. a w zakresie rodzajów napędów, jesteśmy jednym z nielicznych producentów oferujących napęd typu Plug-in Hybrid w pojazdach dostawczych takich jak Connect, Custom czy Ranger.
Co jest ważniejsze w waszym koncernie, Ford czy Ford Pro ? Bo od dawna koncern rozumiał znaczenie części użytkowej. Jednak kiedyś w sieci dało się usłyszeć, że z furgonami jest pewien kłopot, jest więcej pracy…
Nie nazwałbym tego kłopotem. Złożoność produktu, mnogość wersji - rzeczywiście powodują, że samochody dostawcze wymagają więcej wiedzy i czasu ze strony handlowców. Zauważamy, że dobrzy handlowcy zajmują się pojazdami dostawczymi od lat, jest mała rotacja, natomiast znalezienie nowego pracownika z doświadczeniem jest niezwykle trudne, a nabycie odpowiedniego doświadczenia w sprzedaży pojazdów dostawczych jest z kolei czasochłonne.
A ilościowo ilu ludzi zajmuje się Pro ?
Sieć Forda to 60 dilerów, a 40 uczestniczy w programie Transit Centrum i zależnie od wielkości rynku lokalnego mamy u tych dilerów 2-3 specjalistów od pojazdów dostawczych. Więc w sumie ok. 120 osób.
O sprzedaży często decyduje cena. A gdy jeden z konkurentów reklamuje furgon poniżej 100 tys. zł to co można zrobić?
Naszą ofertę na ten roku budowaliśmy tak, by była bardzo konkurencyjna, nawet w stosunku do tzw. tańszych marek. Reklamy furgonów w cenie poniżej 100 tys. złotych najczęściej dotyczą najmniejszego, krótkiego, niskiego furgonu z najsłabszym silnikiem. Szkopuł w tym, że takich samochodów nikt nie kupuje. Jeśli zaś porównamy wersje najczęściej wybierane przez klientów – długie furgony, o DMC 3,5 tony i z silnikiem o mocy ok. 130-140 KM, to ceny transakcyjne (po rabatach dla firm) różnią się nieznacznie. Za taki pojazd w markach popularnych trzeba obecnie wydać około 110 tyś. złotych.
Naszym celem jest niewątpliwie pozycja nr 1 na rynku i będziemy konsekwentnie realizować naszą strategię produktową i sprzedażową aby to osiągnąć w najbliższych latach. Mamy obecnie całkowicie nową gamę pojazdów dostawczych, z którą wiążemy ogromne nadzieje. Kiedy w latach 2012-14 dokonaliśmy poprzedniej wymiany gamy samochodów dostawczych, na efekty nie trzeba było długo czekać. Z 7. pozycji na rynku w Europie, już w 2015 staliśmy się jego liderem, i pozostaliśmy nim kolejne 10 lat z rzędu.
Elektryki, pomagają czy przeszkadzają w pracy?
Nie możemy na to patrzeć w takich kategoriach, gdyż jest to kierunek rozwoju w którym zmierza świat. Są pewne aspekty, które są barierami dla rozwoju sprzedaży pojazdów elektrycznych, jak np. gęstość infrastruktury ładowania, czy możliwość odpowiedniego przydziału mocy do instalacji domowego Wallboxa. Mamy natomiast specyficzną sytuację. W niektórych rodzajach działalności, elektryki wpisały się świetnie, np. w tzw. „dostawach ostatniej mili”, dostawca w aglomeracjach miejskich przejeżdża ok. 100 km dziennie, więc nawet uwzględniając kwestie pory roku, nocne ładowanie załatwia sprawę.
Z drugiej strony, wielu klientów użytkuje samochody w taki sposób, że z powodu wciąż ograniczonej sieci ładowania jeszcze długo nie będą mogli rozważyć zamiany swoich pojazdów na takie o napędzie elektrycznym.
Jak na razie, ten segment rynku nie jest duży. Trochę ponad 1800 elektrycznych pojazdów użytkowych sprzedano w Polsce w ciągu 2024 roku.
Jaki jest udział samochodów elektrycznych w rynku pojazdów dostawczych ?
W 2024 roku w Polsce, udział elektrycznych pojazdów dostawczych w rynku osiągnął 2,8%. Na zachodzie Europy udziały są wyższe.
Naszego e-Transita oferujemy od 2. połowy 2022 roku. Przez ten czas, dostarczyliśmy naszym klientom ok. 1,300 szt. E-Transitów w różnych wersjach nadwoziowych. Wśród klientów dominują firmy kurierskie, ale widzimy także rosnące zainteresowanie z innych branż.