Rozmowa z Januszem Ellertem, brand managerem Fiat Professional w Polsce.

-Trochę inaczej niż w przypadku samochodów osobowych, dostawcze szybko odrabiają straty. Czy jest możliwe, że jako segment zanotują w Polsce wynik zbliżony do 2019 roku pod względem sprzedaży ?

To prawda, rynek samochodów dostawczych lepiej sobie poradził w tym trudnym roku niż rynek samochodów osobowych. Zwłaszcza 3 kwartał był bardzo dobry. Poszczególne miesiące: lipiec czy wrzesień były wręcz lepsze niż w 2019r. To jednak za mało aby odrobić straty w skali całego roku. Ostatnie dwa miesiące cechuje niestety wyraźnie niższa dynamika niż rok temu. Przestrzegam także przed uproszczeniem, jakie często można było usłyszeć, że rynek samochodów dostawczych pociągnęła tylko branża kurierska, która jako jedna z nielicznych zanotowała wzrosty podczas lockdownu. To ważna branża, które faktycznie notuje świetne wyniki i jest ważnym ogniwem w naszej sprzedaży, ale sama nie pociągnęłaby całego rynku. Po zakończeniu pierwszej fali do zakupów wróciło na szczęście więcej tradycyjnych branż, takich jak firmy budowlane, remontowe, serwisowe, detaliczne, horeca i inne...

- Fiat Professional przez lata dominował u nas ale ostatnio dostał zadyszki i dał się wyprzedzić Francuzom. A w roku Covidu spadliście nawet na 4 miejsce. Dlaczego ?

Faktycznie, oddaliśmy pierwsze miejsce, ale tylko w 2018 r., a w 2019 r. powróciliśmy z powrotem na szczyt. W tym roku także nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Jeśli chodzi o utratę dominacji w latach ubiegłych to powód był tylko jeden – ograniczenia w dostępności naszego flagowego i najlepiej sprzedającego się modelu – Fiata Ducato. Nie zamierzam tego ukrywać, ponieważ, było to następstwem coraz większej popularności i nieustannie rosnącej sprzedaży tego modelu w całej Europie. Fabryka w Sevel (największa taka na Starym Kontynencie) już od paru lat pracuje na 3 zmiany i 7 dni w tygodniu. Jej moce produkcyjne są stopniowo zwiększane, ale przy takiej skali są to procesy, które zajmują sporo czasu i czasami nie nadążają za rosnącym popytem.

Jeśli chodzi o spowolnienie w trakcie Covidu, na początku roku większe niż u konkurentów, to można powiedzieć, że uderzyło w nas to, co normalnie jest naszą siłą. Z racji naszej pozycji na rynku oraz dużej bazy klientów, znaczną część samochodów sprzedajemy z tzw. stoków – czyli samochodów stojących już fizycznie w Polsce i dostępnych od ręki. Z racji skali sprzedaży jesteśmy w stanie utrzymać duże, a zarazem zróżnicowane modelowo place oraz dużą dostępność różnych wersji i modeli gotowych do sprzedaży. Nasi klienci korzystają na tym, ponieważ często nie muszą zamawiać samochodów do produkcji, są wstanie znaleźć odpowiedni pojazd i do odbioru na już.
W momencie wybuchu epidemii Covid-19 oraz pierwszego lockdownu większość naszych typowych klientów wstrzymała się lub odsunęła w czasie swoje zakupy. W tym czasie część naszych konkurentów wciąż wydawała i rejestrowała samochody wcześniej zakontraktowane i zamówione. Nasi typowi klienci na samochody „dostępne od ręki” po prostu się wstrzymali. Wrócili po odmrożeniu gospodarki, a w ciągu kolejnych paru miesięcy odrobiliśmy straty z tego okresu, wracając od października na 2 miejsce.

- Jednym z powodów obniżonej sprzedaży może być też stosunkowo „ dojrzała” gama samochodów, choć widzimy niektórych młodszych konkurentów, którzy nie notują rewelacyjnych wyników…?

Nie do końca się zgodzę. Samochody dostawcze rządzą się innymi prawami niż samochody osobowe. Bardziej niż nowość czy odświeżony design, liczą się: opinia i uznanie użytkowników na rynku, niezawodność i po prostu możliwości przewozowe. Klienci lubią kupować samochody już sprawdzone przez rynek. W tych kategoriach uważam, że wciąż nie mamy sobie równych. Zmiany są potrzebne na zasadzie ewolucji wprowadzonych już konstrukcji oraz usprawnień, które mogą wpłynąć na efektywność pracy (łatwiejszy załadunek czy mniejsze zużycie paliwa). Tą drogą idziemy we Fiacie Professional, nasze modele są dostępne na rynku od wielu lat, ale regularnie przechodzą liftingi, dostają nowsze i efektywniejsze wersje silników, nowe skrzynie biegów (np. 9 biegowy automat w Ducato lub skrzynia dwusprzęgłowa w Talento) i praktycznie co roku aktualizowane systemy multimedialne.

- Koniem pociągowym był u was zawsze furgon Ducato, lider przez kilkanaście lat. Jaka jest jego obecna kondycja?

Można śmiało powiedzieć, że nigdy nie była lepsza. Ducato w tym roku, w skali Europy, stało się już nie tylko najlepiej sprzedającym się modelem w swoim segmencie (dużych vanów), jest już najlepiej sprzedającym się lekkim samochodem dostawczym we wszystkich segmentach!
Niezmiennie króluje też jako baza pod kampery, a ten rynek, m. in. z powodu Covidu, przeżywa jeszcze większy wzrost niż się spodziewano. W zeszłym roku Ducato dostało poprawione i mocniejsze silniki, znakomity 9-biegowy automat ZF, oraz zupełnie nowe 7 calowe ekrany dotykowe do radioodtwarzacza. W przyszłym roku wejdzie do sprzedaży 100% elektryczne Ducato, wszelkimi parametrami bijące na głowę konkurencje. Jesteśmy przekonani, że to pierwszy elektryczny samochód dostawczy w tym segmencie, które będzie mógł spełnić faktyczne wymagania realnych klientów. Wystarczy wspomnieć o zasięgu do 360 km czy niezmienionych parametrach przestrzeni ładunkowej w tej wersji.

W 2021 szykujemy też kolejne zmiany dla Ducato z silnikami diesla, czy też, jak to nazwałem wcześniej: kolejną ewolucję Ducato. Na tym etapie nie mogę zdradzić jednak nic więcej.

- Niekiedy słyszy się, że chcąc osiągnąć sukces, marka dostawcza musi mieć szeroką, wypełnioną różnymi modelami gamę pojazdów. Czy wasze 4 modele spełniają ten warunek?

Dokładnie tak. Tak naprawdę to mamy 5 modeli, ponieważ nasza gama zaczyna się od Pandy Van – czyli małego samochodu miejskiego, konwertowanego na samochód dostawczy. Ciekawostką jest fakt, że od tego roku nasza Panda Van kategorii N1 jest dostępna jako samochód dwuosobowy z kratką oraz jako samochód 4 osobowy. To mały segment, ale o nim nie zapominamy, to idealne samochody dla wielu małych działalności miejskich np. dostawców pizzy. W kolejnym segmencie małych vanów, jako jedni z nielicznych mamy w ofercie dwa modele: Fiorino i Doblo. Mniejsze Fiorino oferuje unikatowe możliwości małego samochodu miejskiego z przestrzenią ładunkową na pełną europaletę. Z kolei Doblo, już od wielu lat z ładownością maksymalną do 1 tony, wyznacza górne granice możliwości przewozowych w tym segmencie. Talento i Ducato to już klasyczne duże samochody dostawcze, występujące w różnych długościach i wysokościach nadwozi, różnych wersjach i wariantach. Poprzez dostępność w tak wielu wersjach są w stanie zaspokoić praktyczne każde warunki i wymagania transportowe stawiane przez klientów.

- Konkurencja w segmencie dostawczym wydaje się być naprężona do granicy wytrzymałości. Mocniej niż kiedykolwiek naciskają marki niemieckie, także Ford jest aktywniejszy, nie wspominając o Renault cieszącym się doskonałym okresem w handlu furgonami. Czy jednak oferty np. z leasingiem tzw. 100 proc. nie są groźne dla wyników ekonomicznych firm importerskich?

To bardzo trafne spostrzeżenie. Coraz więcej marek poszerza swoje portfolio o kolejne lub po prostu generalnie o samochody dostawcze. Widzimy też, że pojawiają się nowi konkurenci, a starzy poświęcają temu rynkowi coraz więcej uwagi. W FCA samochody dostawcze to nie dodatkowe modele w ofercie Fiata. Fiat Professional to już od wielu lat osobna marka w naszym koncernie. Dla osób pracujących w tej marce, a także naszych dilerów, samochody dostawcze to cały świat. Czujemy się ekspertami właśnie w tej dziecinie, na tym rynku, z tymi produktami i klientami dla których pracujemy od lat. W tym upatrujemy naszą siłę. Taki leasing 100% na Ducato, (który wprowadzaliśmy jako pierwsi na rynku) jest tylko jednym z wielu elementów naszej oferty. Większa różnorodność ofert i marek to dobra wiadomość dla klientów. W takim kontekście naszą konkurencje szanujemy starając się robić swoje, czyli dostarczać najlepsze możliwe produkty dla naszych klientów w możliwie najlepszej ofercie.

- Rynek na którym walczycie jest żywy, reaguje na rozmaite sytuacje. Bywa że klienci kupują dużo podwozi do tzw. międzynarodówki co wpływa na wyniki, ale potem nadchodzi informacja że ten sektor może być już nie tak ważny z powodu zmian przepisów. A jak to wygląda w dużych furgonach?

Duży furgon jest bardzo uniwersalnym samochodem. Może zostać zawsze sprzedany jako „zwykły furgon” do przewozu prawie każdego typu towaru o określonych gabarytach. Może stać się izotermą lub chłodnią, może zostać przekształcony na samochód brygadowy, warsztat mobilny a nawet na kampera (tzw. kampervan). Dlatego jako wersja nadwozia, nie jest tak podatny na zawirowania konkretnych branż czy sektorów gospodarki. W całości naszej sprzedaży Ducato około 70% to takie wersje i faktycznie Ducato to właśnie najchętniej kupowany furgon w Polsce. Załamanie rynku na tzw. międzynarodówki także odczuliśmy, ale zapewni w mniejszym stopniu, a ponadto udało nam się dość szybko znaleźć nowe sektory klientów na nasze kabiny.

- Elektryczne samochody dostawcze ma w ofercie niemal każdy producent, ale z racji ceny, małego zasięgu i słabej sieci ładowania nie cieszą się jeszcze zainteresowaniem. Jednak pojawiają się modele o podwyższonym zasięgu, które mogą zmienić podejście klientów. Co Fiat na to?

Fiat e-Ducato zadebiutuje na rynku w pierwszej połowie przyszłego roku. Można powiedzieć, że jako jedni z ostatnich wprowadzamy taki model na rynek, ale nie boję się powiedzieć, że się do tego najlepiej przygotowaliśmy. Nasz elektryk będzie zapowiadany hasłem: 100% Elektryczny i 100% Ducato. I w tym jest 100% prawdy - samochód będzie 100% elektryczny, ale będzie także 100% (nie zmienionym w niczym oprócz napędu) samochodem dostawczym, takim samym jak Ducato z silnikiem diesla. Wersja elektryczna będzie dostępna w prawie wszystkich wersjach. E-Ducato będzie wyposażone w baterie i napęd zaprojektowany od podstaw dla samochodu dostawczego (a nie zaadaptowanego z elektrycznego samochodu osobowego). Dzięki temu oraz unikalnej konstrukcji podwozia Ducato, może pomieścić większe baterie, maksymalnie o pojemność do 79 kWh. To absolutnie najlepszy parametr na rynku, podobnie jak jego maksymalny zasięg do 360 km wg cyklu NEDC. Dużo osób uważa, że dostawczy samochód elektryczny nie ma racji bytu ze względu na ograniczony zasięg. To nie do końca prawda, nie wszystkie samochody dostawcze robią wielkie przebiegi. Dostawcy i kurierzy miejscy przejeżdżają często niewiele ponad 100 km w ciągu jednego dnia, gasząc i uruchamiając samochód spalinowy co kilka minut i czasami co kilkaset metrów. To idealne warunki pracy dla samochodu elektrycznego. Pierwsi klienci zainteresowani tym samochodem zgłaszają się do nas sami już teraz, jeszcze przed oficjalnym wprowadzeniem go do sprzedaży.

- Włoscy producenci promują samochody na gaz, bardziej ekologiczne, ale kłopotliwe w eksploatacji z racji małej ilości stacji tankowania. Czy tu coś się zmienia ?

Nie ukrywam, że jako producent z pełną gamą modeli zasilanych CNG liczyliśmy na rozwój tego paliwa w Polsce. Powstał nawet państwowy projekt rozwoju sieci stacji CNG. Niestety ten projekt upadł. Bez ogólnokrajowej sieci punktów tankowania, jest to rozwiązanie dla tych nielicznych klientów, którzy pracują bądź mieszkają obok już istniejącego punktu CNG lub z racji swojego profilu działalności mogą sobie pozwolić na swój własny punkt tankowania. Należy się także spodziewać, że na lekkich samochodach dostawczych technologia CNG będzie zastępowana w najbliższych latach technologią elektryczną.

- Dziękuję za rozmowę.

AG