Rozmowa z prezesem MAN Truck&Bus Polska Marc’iem Martinezem i dyrektorem ds. sprzedaży Bernardem Wieruszewskim.

- Macie wykonywać trzy zadania; sprzedawać ciężarówki obecnej gamy, wprowadzać nową generację NTG i walczyć z kryzysem pandemicznym. Potrzebna specjalna strategia?

Marc Martinez: Rzeczywiście początek roku 2020 miał być dla firmy MAN wyjątkowy, ze względu na premierę nowej gamy pojazdów ciężarowych. Zaplanowaliśmy szereg działań zarówno na poziomie centrali, jak i lokalnie na polskim rynku. Nasze plany skomplikowała sytuacja związana z pandemią koronawirusa. To było zupełnie nieprzewidywalne wydarzenie, a my musieliśmy się natychmiast do tego dostosować i postępować trochę inaczej niż zamierzaliśmy.

Prezentujemy nową generację pojazdów ciężarowych podczas indywidualnych spotkań z klientami, podczas których podkreślamy liczne zalety i nowatorskie rozwiązania nowej rodziny, zwracając uwagę na obniżenie kosztów eksploatacji jakie oferuje nowa generacja pojazdów ciężarowych MAN. Dzięki oszczędnym silnikom, usługom serwisowym i cyfrowym przewoźnicy będą mogli zaoszczędzić więcej.

Nasza strategia sprzedaży opiera się aktualnie na dwóch modelach i zależy od możliwości produkcyjnych firmy, oraz akceptowanej przez rynek filozofii cenowej.

- Które z cech i zalet nowego pojazdu będą wysuwane na front w ramach akcji wprowadzania na rynek? Oszczędności paliwowe?

Pojazd został zaprojektowany zarówno z myślą o kierowcy jak i o przewoźniku. Właściciela ucieszy to, że pojazd ma najlepszy układ napędowy i niskie zużycie paliwa, potwierdzone już w testach i raporcie TÜV, a także długie okresy między przeglądowe. Ciężarówka była przede wszystkim projektowana pod kątem potrzeb kierowcy. Wiadomo, że jego opinia może wpływać na decyzje zakupowe szczególnie w skomplikowanej sytuacji na rynku pracy, gdzie brakuje osób wykonujących ten zawód. Uważamy że kierowcy będą dumni z nowej ciężarówki, będą traktowali to ambicjonalnie i emocjonalnie. Ale taki właśnie był plan – stworzyć najlepsze miejsce pracy dla kierowcy. To spore wyzwanie, ale realne.

Bernard Wieruszewski:

To co jeszcze nas wyróżnia to połączenie ciężarówki w sieci, a dokładniej cała otwarta infrastruktura sieci obsługi. Usługa „MAN NOW” już wkrótce będzie dostępne z poziomu smartfona, np. w celu sprawdzenia lokalizacji pojazdu. Do tego dochodzi cała gama różnych funkcji, które można „wynająć” tylko na tydzień, jak np. jedziemy wyjątkowo górską trasą i potrzebujemy dodatkowych 30 koni mechanicznych mocy.

Przez moduł RIO można mieć dostęp do nawigacji, a operator zawsze widzi gdzie jest pojazd.

W cyfrowym MAN-ie jest architektura otwarta, można więc napisać specjalną aplikację pod konkretne rozwiązanie, które będzie stosowane w pojeździe. Nie jesteśmy zamknięci tylko na systemy już istniejące, nasza ciężarówka gotowa jest na wyzwania. Pojazd można kontrolować i diagnozować za pomocą smartfona. To jeden z najważniejszych punktów nowego samochodu.

Kiedyś między różnymi markami były spore różnice zużycia paliwa, teraz to ułamki litra, więc żeby pojazd zarabiał więcej, trzeba zapewnić aby jak najrzadziej zjeżdżał do bazy czy warsztatu. Jeśli ma aplikacje o których mówimy - można wiele zrobić. To kryje się pod pojęciem „Uptime”, ale oznacza bardzo wiele cech i zalet pozwalających utrzymać pojazd w pracy bez zajeżdżania do serwisu..

- Właśnie zaczynacie wprowadzanie nowego modelu…?

Tak, to bardzo ważne wydarzenie w historii naszej firmy. Już w październiku 2019 sprzedaliśmy kilkanaście sztuk i teraz je wydajemy, ale praktycznie dopiero teraz zaczynamy regularną sprzedaż. Wynika to przede wszystkim z faktu, że ze względu na pandemię zakłady produkcyjne były zamknięte, produkcja nowego modelu dopiero się rozpoczyna na dobre.

- Nowość jest z reguły fajna, ale kryzys utrudnia wprowadzenie jej na rynek...

Jednak pokazujemy ją…już jest ! A trudniej jest o tyle, że w czasach kryzysu nie podejmuje się szybko decyzji zakupowych. Są jednak firmy, które nie odczuły kryzysu, a wręcz się wzbogaciły. Straciła cała branża „automotive”, ale też zdarzały się stawki 4 euro za km, bo był pilny transport w trudny region... Kontenery spadły o 15 procent, ale żywność szła, stawki wzrosły.

- Jak MAN Polska został dotknięty przez Covid w różnych aspektach, poza sprzedażą samochodów ?

Sytuacja była rzeczywiście niestandardowa. Musieliśmy szybko odnaleźć się w nowych warunkach. Sprzedawaliśmy pojazdy niemal cały czas. Wyjątkowo dobrze radziliśmy sobie ze sprzedażą samochodów dostawczych TGE, zwiększając udziały rynkowe w tym segmencie. Wiosną ruch na autostradach był jednak mniejszy, więc i obłożenie warsztatów mocno zmalało. W konsekwencji obroty w naszych serwisach spadły o jakieś 30%.

Oceniając spadki biznesowe wiosną, trzeba przypomnieć, że mieliśmy flotę pracujących pojazdów na rekordowym poziomie, ale ostatnio co drugi samochód jest wydawany z europejskim kontraktem serwisowym. Skoro mniej aut zjeżdża do bazy, to mniej odwiedza serwisy. No i dodatkowo większość naszych aut jeździ po Europie czyli nie ma okazji zaglądać do naszych punktów.

MM : Nasza nowa filozofia zintegrowanej oferty MAN oznacza zmienione podejście pracowników, także w przypadku handlowców. Nie sprzedają już produktu, ale cały system zbudowany wokół pojazdu, wręcz sprzedają usługę. Z drugiej strony, klient obecnie oczekuje więcej niż kiedyś. Dawniej bywało, że interesowała go głównie cena, w 80 procentach. Teraz rozumie i chce by ewentualne straty i przeszkody w wykonywaniu jego działalności były usunięte albo żeby oferowane przez nas usługi im zapobiegały.

- Jak nazwać stan w którym się znajdujemy jeśli idzie o rynek ciężarowy?

Teraz ludzie myślą o potencjalnej drugiej fali COVID-u, więc bardzo trudno zarządzać, planować coś w czasie pandemii.

BW: przerywa i pokazuje nadesłane właśnie zdjęcie z ludźmi pijącymi szampana po podpisaniu umowy gdzieś w Polsce.

- Skoro w kwietniu i maju sprzedaż samochodów spadła potężnie, to może innymi działaniami sieci dało się to zrekompensować ?

Nie, bo spadki były olbrzymie, nawet o 70 proc., można tylko redukować straty, np. w segmencie vanów nasz udział rynkowy wzrósł rekordowo. l to było pozytywne.

- Jak będzie w 3 i 4 kwartale ?

Nie mamy przewidywań ani precyzyjnych planów. Gdyby na siłę robić takie plany, to można wziąć wynik czerwcowy i podwoić go, na wypadek pomyślnego rozwoju sytuacji rynkowej. W tej sytuacji głównym drogowskazem jest udział rynkowy marki.

No i pamiętajmy, że przez 2- 3 miesiące zamknięte były fabryki, zatem czasem pojawia się klient, ale może nie być dla niego właściwego samochodu.

BW: Są klienci zwiększający wcześniejsze zamówienia, ale druga fala może skomplikować sytuację.

Nie było praktycznie redukcji zamówień, ale przesunięcia i odłożenia w czasie. Zdarzali się nawet klienci zwiększający zamówienia.

- To pozwólmy sobie na marzenie - druga fala pandemii przebiega lekko...

… to może nie być gotowych pojazdów jesienią. I dlatego niektórzy podejmują decyzję o przedłużeniu eksploatacji dotychczasowych aut. Może 5 procent zrezygnowało, a ilu dzwoniło i chciało rozmawiać o różnych aspektach...

- Co teraz mówią przewoźnicy ?

Nikt z moich rozmówców nie powiedział że jest OK, ale oni zawsze mówią że jest źle….A całkiem serio, mają świadomość sytuacji, wiedzą że mogą tylko na krótko odkładać zakupy i odnowienia flot.

- Nowe ceny…?

Marka Premium zobowiązuje. Mamy najnowocześniejszy pojazd na rynku z rozwiązaniami 21 wieku. Ale on potrzebuje czasu. Dawniej Scania była najdroższa, a teraz bywa że MAN jest droższy od Scanii, tak zmienia się rynek. Cena akceptowana przez nabywców potwierdza wartość marki.

MM:

Pytanie o samą cenę nie jest właściwe bo teraz należy mówić o pracy całego zespołu ludzi, którzy stoją za tym produktem i o wyraźnie poprawionej obsłudze w serwisach. To właśnie oferujemy. Nie bez powodu mamy ok. 19 procent udziałów w rynku.

I jak już mówiłem, za trochę wyższą cenę klient dostanie nie tylko doskonały pojazd, ale wiele więcej, dużo większe możliwości wykonywania zadań transportowych.

Jedno jest pewne, najbliższe dwa lata dla producentów ciężarówek, a więc i dla nas, będą trudne.

- A jak jesienią wróci optymizm w branży i spłyną zamówienia, a będzie brakowało gotowych samochodów?

To będziemy sprzedawali używane… albo ściągniemy auta z tych rynków gdzie nie będzie takiego popytu.

Co do ceny, niektórzy klienci starają się o jej obniżenie tak jak to bywało dawniej, ale inni kalkulują i mówią - wezmę moje zamówione auta później, ale już w nowej wersji, bo mi się to opłaca.

- Jak pracowali wasi handlowcy w początkach epidemii, a jak teraz?

Oczywiście było mniej spotkań z klientami. Niektórzy na początku wręcz zawiesili kontakty, wszyscy byliśmy przestraszeni. A z drugiej strony, gdy pierwsze emocje opadły, natychmiast zadzwoniły telefony i sami przewoźnicy dopytywali jaka jest sytuacja. Z powodu utrudnień w spotkaniach i podróżach handlowcy musieli przejść na inne formy kontaktów, zrobiliśmy szybkie szkolenia z posługiwania się platformami komunikacyjnymi, oraz z odnajdowania się w sytuacjach kryzysowych.

Klienci skarżyli się niekiedy, że dostają mnóstwo telefonów, nawet od zagranicznych handlowców… Czy pracowali wiosną na 100 proc.? Zapewne nie ale pracowali dużo, i nie było źle bo oni pracują zadaniowo, i przewidują, że wróci poprzedni poziom sprzedaży. Niektórzy zresztą poprawili wyniki, my mamy swoje programy wspomagające takie sytuacje.

A w tej chwili jesteśmy w stałym kontakcie z przewoźnikami i widzimy, że wielu wyczekuje czy będzie poprawa czy pogorszenie.

- Dlaczego niewielu wycofuje zamówienia?

BW: Po pierwsze, bo są głodni zakupów… i nie mają wyboru, i tak muszą wykonywać swoją pracę transportową. A jeśli wykonywać, to lepiej z porządnym pojazdem.

MM: Większość ludzi z branży wie, że powrót do sytuacji sprzed pandemii zajmie 18-24 miesięcy. Plany ? Prawda wyjdzie jesienią, zależnie od sytuacji epidemicznej i gospodarczej. Natomiast gdy ktoś porównuje wielkie spadki obrotów w II kwartale z ubiegłorocznymi wynikami, to należałoby przypomnieć, że 2019 rok był nietypowo rekordowy, m. in. przez tzw. efekt tachografu. Generalnie w ciągu kilku lat polski rynek pojazdów ciężarowych podwoił się i o tym trzeba pamiętać, analizując obecne statystyki.

- Cały czas rozmawiamy o sytuacji związanej z efektem pandemii, ale gdy oceniać sytuację transportu polskiego, to należałoby jeszcze uwzględnić nadchodzące przepisy Pakietu Mobilności i jego skutki dla branży…

Jak ten Pakiet wpłynie konkretnie – nie mamy danych. I mało się o nim mówi obecnie.

BW: Proces pewnego dostosowywania się przewoźników do zapowiadanego od dawna Pakietu trwa około dwóch lat. Widzimy to przez pryzmat zamówień i deklarowanych potrzeb klientów. Nasi przewoźnicy są sprytni i wymyślają obejścia spodziewanych problemów. Prawdą jest też, że wolno ale jednak rośnie rynek wewnętrzny, krajówka. A nasz udział w przewozach w Europie maleje. Pakiet utrudni pracę, ale równolegle zacznie się obcinanie przewozów busami 3,5 tonowymi. To też wpłynie na rynek. Ponadto zachowania zachodnioeuropejskich kierowców, którzy mieliby teoretycznie zastąpić polskich, raczej się nagle nie zmienią . Nie będą jeździć na okrągło.

- Wprowadzacie na rynek w bardzo trudnym momencie produkt, który może z zewnątrz nie odróżnia się rewolucyjnie od dotychczasowego, ale który jest lub może być naszpikowany funkcjami cyfrowymi, wcześniej o nich mówiliśmy. Pytanie, czy takiej sytuacji nasz, podobno tradycyjny przewoźnik, potrzebuje i chce takiej nowoczesności?

Tu można się zdziwić, bo w wielu przypadkach tak, oni poszukują nowoczesnego pojazdu który umożliwi im konkurowanie z innymi. Gdy kilka lat temu mówiliśmy o platformie RIO i jej możliwościach, wielu kręciło sceptycznie głowami. Teraz, gdy na spotkaniu wyciągam smartfon i od ręki demonstruję, że większość tych nowych możliwości cyfrowych mogą sami obsługiwać łatwo za pośrednictwem swojego smartfona, podejście partnera jest już inne. RIO pomaga dowiedzieć się jak pracuje ciężarówka i co się z nią dokładnie dzieje w danej chwili. Od ręki, z biodra, gdzie jest, jak zużywa paliwo, kiedy przegląd i za ile…

Ponadto, kilka lat temu panowało takie ciche przekonanie, że cała ta cyfryzacja jest po to by śledzić i zdobywać dane z bazy przedsiębiorstwa. Taki czarny PR działał. Minęło trochę czasu, w środowisku przewoźników też się sporo zmienia i takich obaw już się nie słyszy.

No i w końcu, na początku korzystanie z RIO wiązało się z abonamentem za ok. 60 euro miesięcznie. Teraz albo dostaje się za darmo albo za 8 euro…Można wziąć na miesiąc na próbę.

- To jak skończy się rok 2020 w aspekcie ilości wydanych samochodów i wyników?
MAN będzie na pierwszym miejscu...

Rozmawiał Aleksander Głuś